<< 回列表 社会 我是如何把拥有2000万用户的企业给做没了

倒在商业化之路上的创业者,不在少数。本期【小败局】的主人公李建刚创业5年有余,但均卡在了商业变现的道路上。“我和团队一直很擅长线上运营,但总商业化的道路上遭遇挫折”。

 

2007年大学毕业后,李建刚开始进行功能手机的地图研发。2011年,移动互联网爆发创业潮,李建刚开发了“路况电台”和“最新全国电子狗”两个行车使用App,收获了2000万用户,后者曾在2012年底登上苹果商店免费总榜榜首。不过,彼时的李建刚只是埋头做产品,并没有想更多商业化的事情。他没有去融资,在后期融资环境变差、市场空间缩小的情况下,公司只得被收购。

 

之后,整合业务不顺,李建刚急于寻找创业的感觉,在2015年扎进二手车领域创立“淘车岛”。李建刚的打算,是用真实的购车案例文章吸引流量,并为其粉丝提供二手车帮买服务。虽然线上引流状况不错,但他没想到,二手车交易链条极长,缺乏线下运营经验的团队难以在交易转化、物流、价格等多个环节对流程进行把控。因此,在交易的转化率、成交订单数等数字上,“淘车岛”一直难见起色。李建刚决定停止“淘车岛”的业务发展,并停下来继续寻找创业方向。

 

以下为淘车岛创始人李建刚自述,i黑马整理:
 

我2007年大学毕业后,开始做功能手机的地图研发工作, 2011年加入第一波移动互联网的创业大潮里,做过一款登上苹果免费总榜榜首的产品,还开过一家二手车帮买公司。回头看这几年的创业经历,一路无知无畏,在创业一些关键的结点上有对有错。

产品曾登苹果商店免费总榜榜首

 

2007年我大学毕业,之后做了一段时间的地图研发工作,但我也很想自己找点事做。
 

2011年,3G牌照在国内发放,移动互联网的创业潮开始降临,加上智能手机的兴起,和新车销售量的大幅上涨,车主对于汽车导航的要求已不再是A点到B点这么简单,他们更希望了解路况拥堵以及电子狗的位置。加上之前我在导航和地图产品研发上有经验,所以我决定在这个领域里寻找创业方向。
 

我们先做了一款名叫“路况电台”的App,它能实时播报路况信息(类似交通广播)。产品刚上线时增长还不错,也在12年年中获得了创新工场数百万的投资。
 

但之后我们犯了一个错误。我们花了3个多月的时间围绕语音、路况精准度更新了很多版本,但产品数据没太大提升。后面我们才意识到,语音播报路况并不是强需求,信息的精准度提升也没法让用户快速感知到。我们就调整方向,在产品首页放了一个实时路况示意图,此后,我们App的流量蹭蹭地往上涨。
 

之后我们还做了一个播报前方电子狗的App叫“最新全国电子狗”,开始也犯了和路况电台一样的错误。之后我们把机器合成语音改成了一个甜美的女声,产品流量就瞬间上涨了好几倍。到2012年12月的时候,电子狗这个产品冲到了苹果App Store免费总榜的榜首,占据榜首持续一周的时间。
 

但这两个产品的发展前景不大。核心原因是这两个产品本身属于功能性产品,功能单一,需要依附在地图导航、音乐电台等高频度入口上。百度、高德就曾在2012年年中把这些功能Copy过去,放在其地图产品里,之后百度还专门做了一个“百度路况”的App。为了避开竞争,我们只能重新注册一个新品牌叫苏豆并重新推广。但更换品牌后,产品的增长率就大不如前了。
 

另外我们也没有趁着关注度高的时候融资,只是埋头做产品。2012年我们冲上苹果Appstore榜首时,许多人想投资我们,我们因为不缺钱所以拒绝了。等到2013年年中我们资金储备不够的时候,整个融资环境也变差了。
 

为了增加资金储备,我们开始尝试流量变现,主要是做品牌广告、给其他App导流量,但后面发现这样做回款周期很长,我们公司能否活到收款的那一天都是问题。再加上这两个App的用户点击次数不高(语音使用居多,当时的广告盈利主要按点击量计算),团队也不擅长商业化这件事,所以在尝试了几次之后,团队士气也低落了,陷入了变现瓶颈。
 

看到前景渺茫,我们就在2014年初以几百万元的价格,把公司出售给了一家媒体公司。收购价格虽然不高,但能退还创新工场的资金,并且挣到一部分钱,给团队兑现公司期权,算是一个比较好的结果。

从线上到线下 ,做二手车帮买生意

 

项目被收购后,我们的团队并入了新公司,帮助做业务整合,但进展地并不顺利。团队里的人包括我都有点浮躁,想避开这样不顺的情境。再加上自己急切地想找回创业的感觉,因此我准备再一次创业。
 

这次我创业的切入点是在二手车领域。新车销量增速放缓,汽车市场开始向存量市场转变,而二手车交易中买家弱势,市场信任度低,所以我觉得二手车领域应该有机会。
 

在调研3个月后,我们在2015年6月开始运营“淘车岛”公众号,采用的模式是用淘车日记(用户淘车案例)吸引用户,以此获取客源和消费者的信任,之后再帮助这些消费者购买二手车。从中,我们抽取3%的佣金。
 

线上吸引流量本来就是我们擅长的,所以做的很顺手。6个月时间里我们积累了3万余微信粉丝,平均每天收到的购车意向或购车线索有30-50个,在今日头条上淘车日记平均阅读量也超过10万。十几人的团队,在第一个月撮合了12笔交易。
 

但这两个渠道对粉丝的沉淀不太好,所以我们会将粉丝引导到微信公众号上。之后我们用3个个人微信号来加强与粉丝之间的互动联系,线上淘车顾问负责用这些微信号做朋友圈营销、处理用户的咨询、反馈淘车进度等工作。这样淘车顾问可以在正常的销售外,通过微信朋友圈和粉丝直接互动、建立信任,淘车顾问也可以通过查看粉丝的朋友圈进行有针对性的销售。
 

另外,我们希望能把线下的操作进一步透明化,所以每个线下的交易环节我们都会通过微信(偶尔用电话)实时地告知用户(过程包括——咨询,明确需求,找车,议价订车,底盘检测,整备和维修以及过户、物流)。
 

我们用来建立信任的措施确实有成效。一般二手车从购买到过户最快也要1-2周的时间,但很多粉丝没有现场看车就提前把几十万的车款全部打给我们,这着实让我们感到意外。
 

但我们的成交量并没有因此上涨。即使到后期每天有数十个在淘订单,但每月最终成交的订单不过20余单,转化率极低。同时,高昂的交易成本,让我们只能勉强保持盈亏平衡,难以盈利(一辆车收取3%的交易佣金,但交易一辆车最多只能抽取3000-4000元的佣金)。
 

这时我才真正认识到,这次创业我没有做好充足的准备,二手车线下运营的难度远超我的预期。

行业客观因素:线下运营难度超过预期


1.车源和客户需求双向分散,匹配效率低。二手车是无法标准化的商品,而现有的存量车源与用户的心理需求差距很大,这使得用户需求的匹配效率低,交易成本升高。像车况好的车或热销车型,一经挂出就很快被人买下;车况不好的交易时间也不会短,甚至直接流拍。

 

2.价格因素对交易仍影响很大。虽然有销售人员帮助用户评估和议价,但用户通常对二手车的价格架构不了解,用户的心理预期价格与实际行情价差距较大大。加上从车商获取的车源价格会比市场价高,所以经常导致在淘订单无法成交。我们也尝试过从个人车源,4S店,拍卖平台等多渠道拿车,但光检测师看车的交通、时间成本就会远远超过一辆车的佣金收入。
 

3. 异地委托交易,交易成本过高。我们获客主要是通过线上渠道,意向买家所处地域分散,其中异地交易占了我们淘车订单的40%左右。但二手车有限迁政策,对车辆的流通与销售限制很大。例如在北京周边,只能对排量达到国五的汽车进行交易,因此我们只得将北京地区的车辆向其他限迁标准低的城市销售,但距离越大,信任成本和物流成本越高(汽车托运物流价格基本高于1元/1公里)。
 

异地交易会涉及物流,但物流环节也很难把控。一般的汽车承运商为了降低成本,都会等货物拼满才会开始运输,这样明显拉长了交车时间。虽然我们采用补贴、送礼品等方式安抚用户的焦躁情绪,但过多的补贴又会成本超出利润空间,难以持续。
 

那时为了降低淘车成本,我们和一些车商建立了车源对接平台,一旦有新客户的淘车需求就会发给这些车商,由他们来“抢单”。但因为是异地交易,客户的决策时间很长,车源很容易被其他人抢先买去。久而久之,车商们看不到交易量,也会对你失去兴趣。
 

除了这些客观因素,我们自己也对交易环节难以掌握主动:无法控制车源,导致我们缺失定价权;从淘车到交车,交易链条太长,很多环节都超出我们团队的能力结构;二手车交易成本结构复杂,以我们的营收状况看,收入在很长一段时间都跑不过成本的增加,持续的投入只能让业务更难延续。加上2015年整个二手车的竞争迅速加剧,巨头为抢占市场份额,不计成本地烧钱圈地,我们这样刚起步的垂直帮买服务商已经没有多少机会了。最终在公司还有余钱的情况下,我缩小了这个业务,只让其中一名淘车顾问继续帮粉丝淘车,不再寻求扩张。

两次创业复盘:融资、变现要趁早

1 融资和变现要趁早

前一次创业,我们抓住了移动互联网发展地红利期。那时各大手机应用市场正在建设,他们需要一些优质的垂直品类App来丰富市场的生态。我们的积极配合,让我们获取了大量的免费流量,并促成了那次登顶榜首的经历。
 

但之后我们没有尽早地尝试去变现和融资,总是抱着“先搞定用户,后面再考虑盈利模式”的心态。等到公司快没有钱的时候再去融资并尝试变现,已经非常难了。所以我认为,有足够的粮草是战斗下去的必要条件。无论是有实力还是运气好,只要碰到好光景,一定要第一时间启动融资,并尽可能地发挥好光景的能量,准备充足的弹药。

 

2 准备好团队再开始

搭建好团队的能力结构也非常重要。

第一次创业,我们遇到的变现瓶颈是,产品主要的使用场景是听,用户的点击次数不多,因此展示类的点击式广告变现效果不理想,需要采用语音类的广告形式,但那时留给我们学习的时间并不多了,所以我们也没法坚持到最后,只能将公司出售。
 

第二次创业,二手车的服务流程有80%的成本都来自线下,而互联网只能发挥传播作用,线下服务需要堆砌大量的人力,所以对团队的线下运营能力有很高的要求。
 

但从团队基因上来讲,我们是一个擅长线上运营的团队,直接摄入二手车买卖这样链条极长、衔接性极高的交易中,一旦任何一环断裂,交易就会失败。这样的高要求,远远超出了我们团队的能力结构。在这样一个竞争剧烈的环境中,也不可能给我们时间和机会去补充团队知识结构的缺失。

 

3 创业动机很重要

创业动机很重要,不要为了创业而创业。

当初在第一个项目被收购之后,因为整合不顺利,就迫切地想找回创业的感觉。因此,虽然进入了二手车行业,但没有对这个行业进行深入地思考和了解,对线下交易这件事的难度预期不够。这也导致团队在交易的各个环节不可控,交易的转化率、成交量难以增长。
 

当然,我们做线上运营的优势还是在。我也认为,运营内容从长远来说是更经济的流量获取方式。
 

二手车本身是非标品,用户的认知和现状会有偏差。但我们的淘车日记在今日头条几乎每篇都能上十万,说明很多用户在关注二手车,只是还不了解,所以在持续观望中。要推动用户的认知,真实的内容是不断教育和转化用户一种最好的办法,而且在目前这个阶段,内容仍是获取二手车流量比较经济的办法,虽然没有直接买流量来的快,但是持续的积累会大幅降低流量的成本。
 

当下做自媒体仍有红利,无论是文本,视频还是音频的自媒体平台,经营内容都会给你带来巨大的红利。经营内容就是经营用户,这也是我们这次创业中做的最好的一点。

本文作者汪晨,i黑马原创

本主题帖发布于 2016-03-07 16:22:43,共有389 次浏览, 回复: 40 条。
三叶草的秘密
创业不容易啊
舍不得
内容为王
东西南北中
时代发展的太快
低調的濫情丶
不管是创业还是工作,都不容易啊
求解释
关键是要留住用户
小幸福~
顾客就是上帝
假如爱有来生
消费者的眼光也越来越挑剔了
╮不如不见
手机品牌也死了好多啦
[浅唱ing]
现在大家都已经审美疲劳了
夢&情
团队很关键
叶子
跟对领导很重要
、意相随
重要的是把用户留住
一卋綪缘╮
技术改变世界
第五维度
你永远不知道明天到来的会是什么,好好珍惜现在
花开的季节
做点东西太难了
永不放弃
有的时候必须要考虑成本啊
相差太远
关键是把事情做好
田园小妞
创业真的需要玩命的坚持
陌生的街
创业者的心态很关键啊,得有足够强大的内心
沉思的脸庞
内心需要足够强大
恨??
好好经营自己的生活,不要有遗憾
~~~冷~~~
厉害
不语@
最关键的还是人
那年七夕
留住用户才是关键
闪烁的夜空
起起伏伏
青春撕扯著流年
一路上需要的是坚持
青春撕扯著流年
很多东西是我们无法预期的
月月
资金得充足
一人回忆一人城
每当自己坚持不下去的时候,想想当初开始的理由
︵非绅士
现在很多东西都太透明了
年轻气盛
需要做的东西很多啊
心碎谁懂
行业不好做啊
心碎谁懂
有钱的越来越有钱,没钱的越来越没钱
回忆的尘埃
做企业不容易啊
回忆の记忆
太难了
悲伤逆流成河
有钱也经不起折腾啊
曲终人散。
还是需要有互动的啊
苦涩旳微笑つ
还是有钱好啊
2货很单纯
创业不容易啊
发芽的土豆
很多东西来的快,去的也快
亲, 评论需要登陆哦~